采购员谈判的技巧
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采购员谈判的技巧
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，
别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家-----不过是一方
可能比另一方多赢一些。
谈判不是绞死对方：很多采购经理都误认为，采购谈判就是
“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过
研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合
同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判
搞僵，而且还容易失去更好的结果。
所以你要明白：大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协
作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目
上找回来的。
那采购员如何去做好这个谈判呢?请看下面……
谈判的 17 技
1． 谈判前要有充分的准备
知已知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品知识、品类市场有
价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价
格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免
与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先
将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业
务。除了提 高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之处，最大的
目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：
我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，
再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经
验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看
法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝
贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态
度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，
这样比较容易获得有利的交易条件。
6． 放长线钓大鱼
采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用
此弱点要求采购人员先做出让步。
7． 采取主动，但避免让对方了本企业的产场
善用询问技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”而且在
大多数时候，我们的代应商在他们的领域比我们还专业，多询问，
标签： #采购
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采购员谈判的技巧谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的谈判里，双方应该都是赢家-----不过是一方可能比另一方多赢一些。谈判不是绞死对方：很多采购经理都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且还容易失去更好的结果。所以你要明白：大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。那采购员如何去做好这个谈判呢?请看下面……谈判的17技...
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作者：小智
分类：采购管理
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