采购培训之三－谈判 与议价
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采购培训之三－谈判
与议价
2019-2020 版
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采购培训之三－谈判与议价
(20××-4-21)
第三章 谈判与议价
前言
在采购活动中，议价是一个勘察和交易的过程（包括计划，总结，分析，让
步）。采购人员和销售商都以各自的观点和目的参与其中，期望在采购交易各
方面包括价格、服务、规格、技术和品质要求及支付条款等达成相互满意的协
议。
谈判活动的技巧性很强， 通常对整个谈判工作的规划包括：
谈判前： 建立谈判小组；作计划和准备原始数据；订立谈判希望达成的目
标和采取的策略
谈判时要注重战略战术和技巧的运用和谈判小组成员的互相配合
谈判结束后要按照谈判结果制定书面协议并且将谈判有关的文件整理归档，
以便在进一部谈判时作为基础和依据。
采购人员谈判基础
一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部
分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有
效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。
谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对手的地位，确定关键问题之所在，
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摘要：
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