报价中的5种技巧
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报价中的 5 种技巧
怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一
看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他
会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：
报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。
有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价
格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家
讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。
报价前充分准备
首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份
有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他
接近你的底线的价格，那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾
先生说："我们在客户询价后到正式报价前这段时间，会认真分析客户真正的
购买意愿和意图，然后才会决定给他们尝试性报价(虚盘)，还是正式报价(实
盘)。"
其次，作好市场跟踪调研，清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高，
市场价格变化更加迅速，因此，出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行
就市"，买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大
陆都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公
司自己也要信息灵通。
所以业务人员要经常去工厂搜集货源，对当地的一些厂家的卖价要很清楚。
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同时，作为长期经营专一品种的专业公司，由于长时间在业内经营拓展，不
但了解这个行业的发展和价格变化历史，而且能对近期的走势做出合理分析
和预测。
选择合适的价格术语
在一份报价中，价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上
就决定了买卖双方的责权、利润的划分，所以，出口商在拟就一份报价前，除
要尽量满足客户的要求外，自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认
真选择，然后根据已选择的价格术语进行报价。
选择以 FOB 价成交，在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但
也有许多被动的方面，比如：由于进口商延迟派船，或因各种情况导致装船
期延迟，船名变更，就会使出口商增加仓储等费用的支出，或因此而迟收货
款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面，在 FOB 价条件下，由于是进
口商与承运人联系派船的，货物一旦装船，出口商即使想要在运输途中或目
的地转卖货物，或采取其它补救措施，也会颇费一些周折。
在 CIF 价出口的条件下，船货衔接问题可以得到较好的解决，使得出口商
有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下，只要出口商保证所交运的货物符
合合同规定，只要所交的单据齐全、正确，进口商就必须付款。货物过船舷后，
即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失，进口商也不得因货损而拒付货款。
就是说，以 CIF 价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。
一个精明的出口商，不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量，而且应
该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运
输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权，这样贸易的盈利才有保障。
一些大的跨国公司，以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出
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报价中的5种技巧怎样报价才有效呢？报价太高，容易吓跑客户，还是报价太低，客户一看就知道你不是行家里手，不敢冒险与你做生意。对老客户报价也不容易：他会自恃其实力而将价压得厉害，以至在你接到他的询盘时，不知该如何报价：报得太低，没有钱赚；报得太高，又怕他把定单下给了别人。有经验的出口商首先会在报价前进行充分的准备，在报价中选择适当的价格术语，利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价，也可以凭借自己的综合优势，在报价中掌握主动。报价前充分准备首先，认真分析客户的购买意愿，了解他们的真正需求，才能拟就出一份有的放矢的好报价单。有些客户将价格低作为最重要的因素，一开始就报给他...
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作者：小智
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时间：2024-12-24
